Algunos distribuidores habilitaron showrooms virtuales 360 que permiten a los clientes hacer visitas virtuales al concesionario o subirse a los autos mientras son atendidos por un vendedor que se conecta con el cliente como en una llamada de zoom. Ahora los compradores tienen acceso a cosas como pruebas de manejo a domicilio que pueden programar en línea.
Jac, por ejemplo, lanzó una herramienta de este tipo a finales de noviembre con la idea de consolidar todos los canales de comunicación y poder dar un mejor seguimiento a los clientes. Los vendedores pueden programar sus citas con los clientes dentro del showroom y allí mostrar las especificaciones del vehículo -si el cliente utiliza un visor de realidad virtual incluso puede tener una experiencia 3D-, agendar una prueba de manejo y hasta generar un apartado.
“Antes, la marca mejor posicionada era aquella que compraba el anuncio más grande en el Periférico o el que podía pagar un espacio en el super bowl. Pero en medio de esta pandemia, tener la capacidad de entrar a la era digital de forma rápida fue clave para poder mantener las ventas”, dice Isidoro Massri, director general de Jac México.
La evolución de las preferencias del consumidor, la innovación de los distribuidores y la evolución de la banca comercial han creado un punto de inflexión en el que, a partir de este momento, la venta de automóviles estará en gran parte en línea.
“Ahora que los clientes tienen una idea de lo fácil y seguro que puede ser el proceso de compra de un automóvil a través de herramientas digitales, no es probable que veamos un cambio importante de regreso a las compras anteriores al COVID-19”, dice Estrada.
Los consumidores están cada vez más habituados a las compras en línea y las entregas a domicilio, sin importar el producto, y los especialistas consultados coinciden en que es probable que no renuncien a esa conveniencia en un mundo posterior al COVID-19. Además, el riesgo latente de que los pisos de venta nuevamente cierren en medio de nuevos repuntes de casos de coronavirus, como ya ocurrió en la Ciudad de México y Estado de México, es un aliciente para el comercio electrónico.
“Google realiza estudios donde se mide la intención de compra en línea y en los últimos meses más personas de cada 100 encuestadas afirman que estarían dispuestas a adquirir un auto en Internet”, dice Josué Reyes, gerente de marketing digital de Renault México. “Antes de la pandemia, solo el 11% lo estaba, y ahora, dependiendo del mes, ha habido un 30%, 40% y hasta 50% de personas estarían dispuestas a hacerlo”, concluye.
