(Expansión) - El arte de la negociación es delicado, preciso y fascinante. En buena medida parece una expedición a terra ignota avanzar poco a poquito porque cualquier paso en falso puede derrumbar todos los esfuerzos anteriores.
La mejor forma de entender cómo se llega a un convenio o negocio es con la práctica. Sin embargo, en ocasiones tenemos casos públicos -muy públicos- que sirven para entender los recovecos de este tipo de exploraciones.
Uno de ellos y que sigue en los titulares de los medios a nivel mundial es la compra de Twitter por Elon Musk . No sólo por todos los pasos que se siguieron para llegar al punto actual, sino por la forma en que ha sido tachada por buena parte de la opinión pública.
Pero más allá de eso, sin duda se trata de una negociación sugerente y aparatosa, de la que podemos aprender más de una lección para afinar nuestros propios instrumentos de navegación para el futuro.
Vámonos por partes, porque no se trata de una compra intempestiva de la noche a la mañana. Musk primero comenzó comprando, de manera muy discreta, acciones de Twitter hasta acumular el 9.2%. Se fue metiendo a la selva, cartografiando la ruta que podría seguir eventualmente. Una vez que contaba con una proporción significativa, ahora sí hizo una amenaza de oferta hostil.
Twitter, en ese punto, le ofreció al líder de Tesla una silla en el Consejo en un intento por evitar que siguiera comprando acciones. Sólo para que después, Musk revirtiera la negociación, haciendo un anuncio público que compraría por 44,000 millones de dólares a la red social.
La clave del poder del consejero delegado de Tesla desde el inicio fueron los anuncios mediáticos. Así empieza el juego ‘perverso’ de Musk, al llevar la negociación al terreno de los medios y las redes sociales, lo transforma en uno de opinión pública.
El dinero, los followers y la cobertura mediática transmutan en variables importantes de la compra. Y la pregunta, inevitablemente, llega: ¿quién está más cómodo en qué escenario Musk o Twitter?
Una vez hecha la oferta, Musk hizo una última jugada: retirarla hasta que Twitter pueda ofrecer datos del número de cuentas falsas en la plataforma. A lo que la red social ya respondió.
Lo interesante es que su voz es amenazante en cada momento. Aunque a ratos parezca que lo suyo es el ardid publicitario, es un empresario que sí cumple lo que dice y siempre trata de poner las cosas en sus términos.
Cuando un negociador quiere ganar, debe estar dispuesto a levantarse de la mesa. Sin ello no se miden los poderes en tensión. Como Musk no tiene nada que perder, puede hacerlo en cualquier momento.
Hasta este punto de la historia, Elon Musk es el que lleva el machete por delante y sus avances y retrocesos han hecho que la expedición se vuelva conquista.
La negociación entre Musk y Twitter deja una pregunta sugerente: ¿quién es más poderoso en el forcejeo? No es en términos de dinero. Ni siquiera en términos de preponderancia en una industria. Sino mediáticamente y en redes sociales. Es la sociedad del espectáculo llevada al terreno bursátil.
Tras la amenaza de Musk, el mundo se preguntaba cómo Twitter podría darle la vuelta para recuperar la batuta de la negociación. La respuesta momentánea es una de litigio jurídico: hay un candado en el acuerdo de compra que podría obligar a Musk a concretar la transacción, ya que su solicitud de los bots es posterior a la firma.
Si se va a los juzgados, el fundador de PayPal seguramente encontrará la manera de llevar nuevamente el pleito a la arena mediática, donde ya sabemos de qué cuero salen más correas.
¿Tú de qué lado estás?, ¿equipo Twitter o equipo Musk?
Nota del editor: Jorge Sánchez García es socio director de Apolo 25. Síguelo en LinkedIn . Las opiniones publicadas en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.
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