Pero ¿qué hay detrás del no cumplimiento de las expectativas de comercialización? Es común que el nulo éxito se atribuya a la mala suerte o a la improductividad de la fuerza de trabajo. Por lo general, no es así.
Aquí comparto algunas claves para comprender por qué no todos los productos que se ofertan en el mercado tienen el éxito que tanto esperan los empresarios.
En primer lugar, como saben aquellos que inician un proyecto de negocio, es indispensable identificar la necesidad de mercado. En otras palabras, un emprendimiento rentable será capaz de atender la demanda de determinadas audiencias para satisfacerlas con productos o servicios específicos.
Con frecuencia quienes plantean una idea de emprendimiento se decantan por propuestas que, aunque pueden parecer interesantes en primera instancia, no trascienden en dar respuesta a necesidades concretas de mercado.
Un concepto de negocio que puede resultar exitoso en una ciudad concreta no necesariamente generará dividendos en otras latitudes. Para ello existen instrumentos funcionales como los estudios de mercado.
Iniciar un negocio o lanzar un producto sin respaldo metodológico es como navegar a ciegas. Por supuesto, las probabilidades de cometer un desacierto incrementan exponencialmente. Esto puede costar mucho tiempo y dinero.
Más de una vez he escuchado testimonios de emprendedores que dan por descontado que la gente consumirá sus productos o servicios porque ellos creen fervorosamente en el éxito y aceptación de los mismos.
Lo peor es que, por lo general, no media ningún tipo de estudio científico respecto de la eventual aceptación o rechazo del producto en cuestión en el mercado meta.
Como afirmaba el gurú de la comunicación y los negocios, Dale Carnegie: “por más que me gusten en lo personal los chocolates, nunca me atrevería a poner dicho alimento como carnada para pescar en el mar”.
Hace falta medir con herramientas confiables si un producto o servicio tendrá buena aceptación y demanda en el mercado. De otro modo, no se llegará muy lejos.
En segundo término, esperar que el producto o servicio se venda por sí solo es una equivocación. Es fundamental que exista una estrategia de marketing y publicidad para darlo a conocer, con el apoyo tanto de los medios tradicionales como de las plataformas digitales.
Estoy de acuerdo en que el llamado “word of mouth” o recomendación boca en boca sigue siendo sumamente potente para el posicionamiento de productos, pero diversificar los canales de comunicación con los potenciales clientes es imprescindible para que la comercialización sea efectiva.
