En conversaciones recientes con emprendedores hay una palabra que se repite constantemente: incertidumbre. Las ventas avanzan lento, los ciclos de decisión se alargan y cada movimiento exige mayor precisión estratégica, porque el margen para equivocarse es cada vez menor.
Aun en este contexto, hay empresas que sí crecen. No porque desconozcan la realidad macroeconómica, sino porque toman decisiones estratégicas tomando en cuenta, precisamente, este entorno. Entienden que el desempeño del país y el de una empresa no tienen que avanzar al mismo ritmo. Para quien lidera un negocio, el dato clave no solo es cuánto crece el país, sino la dinámica del sector en el que está la empresa y las acciones que tomará el negocio para buscar crecimiento.
Promocionar para vender más… y ganar menos
Ante un escenario de estancamiento, la reacción más común es recurrir a promociones y descuentos para impulsar ventas. Es una respuesta comprensible y, en muchos casos, inevitable. El problema es que, en un escenario donde el progreso es nulo, esta estrategia rara vez resuelve el asunto de fondo.
Las promociones suelen impulsar las ventas en el corto plazo y ganar participación de mercado sobre la competencia; pero, al mismo tiempo deterioran los márgenes. En 2025, por ejemplo, vimos temporadas de ofertas muy activas; sin embargo, los costos para las empresas fueron un poco más altos que en 2024 y muchas empresas cerraron el año con ventas similares y menor rentabilidad.
No entrar en promociones implica perder participación; pero hacerlo afecta la utilidad. Lo que sí es claro es que competir desde el precio no es una estrategia sostenible. Es posible ganar tiempo, pero no se construye valor a largo plazo.
Crecer no es resistir: las decisiones que sí mueven a una empresa
A lo largo de mi trayectoria como emprendedor he tenido que tomar decisiones de cambio en distintos momentos. En una etapa opté por crear marcas propias y desarrollar productos en varias categorías, al mismo tiempo que abría canales nacionales para vender en grandes cadenas.
Más adelante, durante la pandemia, cuando muchos clientes tradicionales cerraron operaciones, fue necesario trasladar parte del negocio a marketplaces y venta en línea, adaptando productos y procesos a un canal completamente distinto. No fue una transición cómoda, pero sí una decisión estratégica.
