Volverse viral en TikTok se ha convertido en un peligro para tiendas y negocios: vender productos que ya no tienen

TikTok vs. el marketplace tradicional

Los pedidos procedentes de TikTok Shop procesados por Melonn aumentaron 95.9% entre agosto de 2025 y agosto de 2026 y la empresa funciona como operador logístico de más de 50 marcas en México y Colombia: almacena sus productos y prepara y despacha las compras generadas en distintos canales digitales por lo que el cálculo considera más de 35,000 pedidos, de acuerdo con información proporcionada por Alejandro Celis, cofundador de Melonn.

Celis explica que TikTok Shop ya representa entre 20% y 25% del total de órdenes de sus clientes activos en esa plataforma en términos de cantidad de pedidos, no al valor de las ventas ni a toda la base de clientes de Melonn. “Cuando tu negocio está en las redes sociales, no sabes cuándo va a explotar tu producto, puedes vender 5,000, puedes vender 1,000 o puedes vender 10,000”, dice Celis.

El desafío consiste en prepararse para lo que podría ser una moneda al aire. Es decir, la venta podría no ocurrir y sobrecontratar personal, comprar cajas y separar mercancía para una campaña que finalmente no funcione, o bien puede quedarse sin inventario si el contenido se hace viral y supera sus estimaciones.

Esta incertidumbre ha llevado a todos los clientes de Melonn que venden por TikTok Shop a aumentar el inventario destinado a ese canal, de acuerdo con Celis, quien resalta que entre las categorías de mayor demanda se encuentran belleza y cuidado personal, seguida de ropa para mujer. Después aparecen salud, accesorios de moda, deportes, electrónica, artículos para el hogar, alimentos y bebidas.

A diferencia de un marketplace tradicional como Mercado Libre , donde una persona entra a buscar un producto, TikTok puede generar una intención de compra que antes no existía, ya que el usuario abre la aplicación para entretenerse, encuentra a un creador utilizando un cosmético o un electrodoméstico y puede adquirirlo sin abandonar el video.

“En TikTok tú entras para divertirte y resulta que te sale tu chef favorito haciendo un helado con una máquina, aparece el botón de comprar y te dice que está en oferta. Te crearon la intención de compra de la nada”, explica el cofundador.

Esa facilidad para comprar vuelve más difícil anticipar la demanda. Una campaña puede pasar inadvertida o provocar miles de pedidos en cuestión de horas, mientras que el inventario, el personal y el espacio disponible en una bodega no pueden aumentar a la misma velocidad.

El costo de preparar un pedido

Una empresa que administra su propia logística necesita estimar las ventas con anticipación, capacitar al personal, comprar materiales de empaque y organizar los productos dentro del almacén, Celis calcula que preparar internamente cada orden puede costar entre 25 y 30 pesos.

Melonn cobra entre 15 y 20 pesos por pedido, dependiendo del volumen, pero esa tarifa cubre únicamente el alistamiento, conocido como “picking and packing” y el almacenamiento se cobra por separado, por lo que la cifra tampoco incluye el transporte pues TikTok Shop exige utilizar su propia paquetería.

Cabe mencionar que las cantidades son estimaciones y tarifas de la empresa, por lo que pueden cambiar según el volumen, el tipo de producto y las condiciones de cada cliente. Sin embargo, permiten observar que el costo no termina cuando una marca consigue la venta.

Una entrega tardía también puede afectar la posibilidad de que el consumidor vuelva a comprar, pues el directivo sostiene que la inversión realizada en videos, afiliados y publicidad pierde valor cuando el producto no llega en el plazo esperado, y menciona que “si tú compras un producto y llega a los 15 días, no vuelves a comprar por ese canal, entonces la inversión que hicieron en TikTok, en Meta y en las redes sociales para conseguir a ese cliente, se pierde”, agrega.

Además de enfrentar reclamos, una marca puede recibir evaluaciones negativas en la plataforma. Así, el mismo video que incrementó sus ventas puede dañar su reputación cuando la operación no logra responder.

Para Celis, TikTok Shop también puede funcionar como la puerta de entrada hacia los canales propios por lo que el consumidor descubre el artículo en la red social, realiza ahí su primera compra y si tiene una buena experiencia, después busca directamente la tienda en línea de la marca.

Esta relación obliga a las empresas a conectar la venta social con su página, sus marketplaces y sus sistemas de inventario. De lo contrario, el crecimiento de un canal puede generar desorden en los otros.

Vender por todos lados sin perder el control

La expansión del social commerce no se limita a TikTok Shop, pues el Estudio NubeCommerce México 2026 de Tiendanube, elaborado a partir de una encuesta a 660 marcas mexicanas, encontró que 50% de sus marcas de moda vende directamente mediante redes sociales y 59% utiliza WhatsApp.
Entre 2024 y 2025, las marcas de moda que ya operaban en Tiendanube aumentaron 77.5% su facturación mensual promedio. El cálculo compara a los negocios que vendían en 2024 y continuaron haciéndolo en 2025, por lo que no incluye el efecto de tiendas nuevas que se incorporaron a la plataforma.

El reto aparece cuando esas operaciones funcionan como negocios separados. “El problema no es vender en más canales, es tener reglas claras de precios, catálogos y productos para cada uno. Con esas reglas, cada nuevo canal suma en vez de competir”, explicó Candelaria Alcorta, gerente de Marca de Tiendanube México, durante la presentación del estudio.

La falta de una visión completa también impide saber qué canal aporta ventas nuevas y cuál únicamente desplaza compras que antes ocurrían en otro sitio. Una marca puede facturar más, pero perder margen por comisiones, descuentos, almacenamiento o costos de preparación que no había contemplado.

Tiendanube plantea centralizar el inventario y la información comercial para que una venta descuente automáticamente la existencia disponible en los demás canales. La tecnología también puede ayudar a identificar qué productos se agotan, cuáles permanecen almacenados y dónde conviene mantener o modificar un precio.

Esto muestra que si bien el social commerce elimina varias fricciones para el comprador, no elimina el trabajo detrás de la compra, y cada clic debe convertirse en un producto localizado dentro de una bodega, empacado correctamente y entregado a tiempo.