¿Qué es es la negociación distributiva?

La negociación distributiva implica discutir sobre una cantidad fija de valor, es decir, cortar el pastel. Es probable que haya una sola cuestión en juego: el precio. Cuando estás negociando con un vendedor en un mercado o por un automóvil usado, generalmente participas en una negociación distributiva, ya que puede ser difícil agregar a la ecuación otro elemento que no sea el precio.

En la negociación integrativa, en cambio, hay más de una cuestión sobre la mesa para negociar. Cuando hay múltiples cuestiones ( como el salario, los beneficios y la fecha de inicio, en el caso de una negociación laboral), los negociadores tienen el potencial de hacer concesiones entre esos elementos y crear valor.

A menudo, lo que parece una negociación distributiva es, de hecho, una negociación integrativa porque puede haber elementos adicionales que agregues a la discusión.

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Cuando te prepares para una negociación distributiva, las siguientes cuatro estrategias pueden ayudarte a reclamar la mayor cantidad posible del pastel.

"No hay nada como tener una buena AMAN para conseguir una porción más grande del pastel", escribe la profesora Leigh L. Thompson de la Kellogg School of Management en su libro The Mind and Heart of the Negotiator.

Tu AMAN es tu alternativa mejor a un acuerdo negociado, es decir, lo que harás si no alcanzas tu objetivo en la actual negociación. Una AMAN para un solicitante de empleo puede ser conseguir otro trabajo o estudiar un posgrado, por ejemplo.

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Puedes intentar mejorar tu AMAN en una negociación distributiva investigando las diversas alternativas y tal vez entablando varias negociaciones al mismo tiempo. Por ejemplo, es posible que un solicitante de empleo pida más cuando tiene dos o tres ofertas buenas en lugar de una sola.

En una negociación distributiva, tu punto de reserva es la cifra máxima a la que aceptarías un acuerdo. Por ejemplo, puedes decidir que estás dispuesto a pagar hasta 80 mil pesos por un auto usado en particular, pero te levantarás de la mesa si la otra parte insiste en más de esa cantidad.

Es importante establecer y determinar tu punto de reserva antes de negociar, ya que existe una buena posibilidad de que tu contraparte intente convencerte para que aceptes menos de lo que deberías.

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Cuando sepas con anticipación cuál es tu punto de reserva y lo mantengas en primer plano, es menos probable que cedas ante demandas irrazonables.

Para determinar qué es lo máximo que podrás conseguir en una negociación distributiva, dedica tiempo a investigar el posible AMAN y el punto de reserva de la otra parte.

Por ejemplo, antes de negociar un automóvil usado, puedes investigar la disponibilidad de autos similares en tu zona y su valor de mercado, determinar cuánto tiempo ha estado en venta el automóvil, y así sucesivamente.

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Cuando sepas cuánto pueden estar dispuestos a bajar el precio, tendrás una mejor idea de qué tan alto puedes apuntar en la negociación, esto es, dónde fijar tu punto de reserva.

Ya armado con una idea del punto de reserva y AMAN de cada parte, deberías poder determinar si existe una Zona de Posible Acuerdo en tu negociación distributiva.

La ZOPA es el rango de todos los acuerdos posibles que ambas partes aceptarían. Tu punto de reserva estará en un extremo de la ZOPA, y el punto de reserva de la otra parte estará en el otro. Por ejemplo, si estás dispuesto a gastar hasta 80 mil pesos en el automóvil usado que te interesa y crees que el vendedor podría estar dispuesto a vendértelo por 74 mil pesos, la ZOPA oscila entre 74 mil y 80 mil pesos. Tu objetivo debe ser conseguir lo más cercano a 74 mil pesos.

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Por el contrario, si no hay coincidencia entre tu punto de reserva y el de la otra parte (por ejemplo, si tú no vas a pagar más de 80 mil y él no va a aceptar menos de 82 mil pesos), entonces debes buscar un mejor acuerdo en otro lado.

Este artículo se publicó por primera vez en el boletín Negotiation del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, www.pon.harvard.edu. Katie Shonk es la editora de dicho programa en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en Cambridge, Massachusetts, Estados Unidos.