1. El detonante: su CEO sufrió una mala experiencia al vender su auto
Los fundadores de Kavak querían profesionalizar el mercado de compraventa de seminuevos, después de que ellos mismos habían tenido problemas al vender sus autos y comprar usados en México. “Cuando salí de Colombia, donde trabajaba, no pude vender mi auto, así que se lo dejé encargado a un amigo. Tardó seis meses en venderlo y cuando me compré uno usado en México, al principio estaba feliz, pero después salieron gastos de adeudos que no había contemplado”, cuenta García.
La experiencia que vivió el economista, con maestría en Administración de Empresas por la Universidad de Oxford, se repite a diario en el país. La compra y venta de autos usados, normalmente ocurre entre particulares, en espacios físicos, ya sea en un lote, en la calle, en el estacionamiento de alguna plaza comercial o en la casa del propietario. El pago se hacía en efectivo –con el riesgo de recibir billetes falsos– o con una transferencia o cheque –con el riesgo de que no tuviera fondos–. Con un poco de suerte, el vehículo no tendría problemas mecánicos ni adeudos o multas. Era un mercado inmerso en la informalidad. Kavak se enfocó en desarrollar una alternativa que permitiera desarrollar las transacciones en la formalidad.
Quejas y reclamos en Kavak
2. Fuerte inversión en el terreno digital
Kavak no comenzó como un negocio tradicional de venta de autos. Los fundadores, los hermanos Carlos y Loreanne García Ottati y Roger Laughlin, lo iniciaron sin puntos de venta físicos y sin vendedores. Toda la idea giraba en torno al desarrollo de una plataforma donde los clientes pudieran comprar o vender un auto, de forma fácil y segura, desde su teléfono o computadora.
Kavak implementó un modelo digital basado en la adquisición de coches a particulares, para posteriormente reacondicionarlos en sucursales propias y ofrecerlos para su venta al público, con garantía, servicio de financiamiento y posventa. La compañía cuenta con un centro de tecnología donde trabajan cerca de 200 personas, entre ingenieros en sistemas y expertos en ciencia de datos, enfocados en desarrollar algoritmos que le permitan ser más certera a la hora de fijar los precios de los vehículos, de hacer la calificación crediticia y las recomendaciones de modelos a los clientes.
3. Amplio catálogo de marcas y vehículos
Kavak ofrece algo que pocos lotes de autos tienen: un catálogo de modelos que se actualiza constantemente. "El hecho de que haya una rotación constante en los modelos hace que los clientes se animen apartarlos", explica Alejandro Guerra, director general de Kavak en México.
Un ejército de mecánicos que, con tablet en mano y con una capacitación previa sobre cómo usar los algoritmos desarrollados por la compañía, evalúan las condiciones físico mecánicas de los modelos en una hora. En paralelo, la compañía tiene peritos especializados en la revisión de la documentación del vehículo capaces de evaluar que el vehículo no tenga ni adeudos ni reportes de robo en un tiempo similar.
“Esto nos genera una enorme ventaja frente a otras instituciones financieras. Al nosotros conocer el estado completo del vehículo, tanto los papeles como sus condiciones físico mecánicas podemos ofrecer condiciones más competitivas de financiamiento”, explica Guerra.
4. Financiamiento
Kavak lanzó en mayo de 2020 su brazo de financiamiento Kavak Capital. Hoy Guerra asegura que la mitad de los clientes ahora usa esa opción interna para comprar un auto a la compañía, con tasas de interés del 14% al 20%.Gracias a la creación de una FinTech que le permite financiar la mitad de sus ventas de forma directa o a través de aliados, Kavak pudo captar tanto a las personas que buscaban vender su auto para tener liquidez, como a las que querían comprar uno a crédito.
5. Cierra el círculo con garantía y atención posventa
En México circulan poco más de 30 millones de autos y cada año seis o siete millones de estos cambian de dueño. El negocio de los seminuevos, según cálculos de Kavak y de Kaszek Venture, genera transacciones por un valor de hasta 60,000 millones de dólares. Pero en 2016, ni los distribuidores de las marcas –que entonces estaban volcados en la venta de autos nuevos más que en la de seminuevos–, ni los lotes de autos, ni los sitios de clasificados ofrecían una solución integral a los clientes, que incluyera oferta de financiamiento, garantía y atención posventa. “Hasta antes de Kavak, los competidores trataban de capturar una porción del mercado sin preocuparse mucho por entregar valor al consumidor final'', dice Berman.
6. Poderosos aliados como Sergio ‘Checo’ Pérez y Memo Ochoa
De cada 1,000 empresas que Kaszek Venture estudia, solo invierte en ocho. Previo a Kavak, el fondo de inversión había visto algunos emprendimientos que también buscaban entrar al segmento de autos seminuevos, pero ninguna los había convertido para invertir en ella. “En algunos casos sentimos que el modelo de negocio que nos ofrecían no entregaba tanto valor al consumidor y a nosotros nos gusta invertir en compañías que realmente lo hagan. En otros casos, nos dio la impresión que el equipo no tenía lo que se requería –experiencia y pasión–, para poder triunfar en un negocio tan complejo”, explicó Berman.
Kavak cuenta con un equipo conformado por personas que han estado en otras plataformas disruptivas, como Uber, Linio o Mercado Libre.Esto ha llamado la atención de los inversionistas. “Hubo un clic inmediato. Kavak ofrecía un modelo de negocio que entregaba valor al consumidor y un equipo que tenía la pasión necesaria para lograr el ambicioso plan”, dijo Berman.
Recientemente, la empresa ha sumado como accionistas y promotores a poderosos aliados como el piloto 'Checo' Pérez y el futbolista Memo Ochoa.
7. Fuertes inyecciones de capital y alianzas con inversionistas
Para convertirse en este ecosistema tecnológico y financiero dentro de la industria de la compra y venta de autos usados, los fundadores tuvieron que tocar las puertas de varios fondos de inversión. Abrirlas no sería sencillo pues en México hay pocos fondos que apuesten por venture capital: start-ups en fase de crecimiento, con elevado potencial y riesgo, que pueden ofrecer un mayor retorno.
El monto mínimo promedio que requiere una start-up para alcanzar la categoría de ‘unicornio’ es de 300 millones de dólares, un monto difícil de levantar en México debido a que, en general, “a los inversionistas institucionales locales no les gusta mucho el venture capital, por falta de conocimiento y también por una tremenda aversión al riesgo”, dijo Álvaro Rodríguez Arregui, socio director y cofundador de Ignia. “En México hay muy poco fondeo para este tipo de proyectos. Mientras que los inversionistas institucionales fuera de México tienen el 5% de su capital invertido en venture capital, en México apenas tienen el 0.15%”, añade.
En México, antes de 2017, un emprendedor no levantaba más de 20 millones de dólares en venture capital. Pero Kavak ha desarrollado una metodología que le ha permitido atraer capital privado de fondos como Softbank, Greenoaks, DST Global, Kaszek Ventures, QED investors y General Atlantic, entre otros.
