¿Cómo China está revolucionando la forma en la que se venden autos?

¿Cómo se venden los autos en China?

En varias de las agencias de Pekín y Shanghái solamente hay entre dos y tres vehículos en exhibición, no más, mientras que en el país latinoamericano es común acudir a una agencia y encontrar hasta 10 modelos diferentes en los amplios pisos de venta.

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En China es común que cada una de estas empresas cuente con una aplicación disponible para que los clientes puedan elegir los colores de su próximo vehículo, creando una imagen alternativa con los rines que desean.

“La mayoría de las personas que viene a la agencia llega con una idea muy clara del modelo que quiere y como lo quiere, aunque otras prefieren ya ni siquiera acudir de forma física y quedarse solo con lo que vieron a través de su celular para hacer la compra”, menciona Tang Jiquan, asesor de ventas de la marca china Avtr, enfocada a autos eléctricos, que surgió en 2018 tras la sinergia de Changan, Huawei y CATL.

La agencia donde trabaja el joven Jiquan se ubica a las afueras de uno de los muchos centros comerciales establecidos en Sanlitum, un área en Pekín, China, conocida por sus tiendas de ropa, joyería, decoración para el hogar, restaurantes y bares, que suele ser recorrida de día y noche por originarios del gigante asiático y extranjeros.

El modelo por el que ha optado China para la comercialización de autos va más allá de los espacios tradicionales de las agencias y concesionarios. Las marcas locales han preferido establecer sus concesionarios principalmente en centros comerciales, en donde pueden llegar a una mayor audiencia

Desde la perspectiva de Eric Ramírez, director regional para Latinoamérica de la consultora Urban Science, las iniciativas digitales del gigante asiático son un canal adicional, antes que un reemplazo de la distribución minorista o física, pero sí ha significado una nueva ventana de oportunidad para las automotrices.

“En la estrategia omnicanal, los fabricantes han adoptado el canal digital para incrementar el conocimiento de marca y hacer más eficientes algunos de sus procesos comerciales, como el conocimiento de producto, configuración de opciones, localizador de inventarios y hasta algunas etapas de transacción”, asevera en entrevista con Expansión.

Agrega que los centros comerciales hoy funcionan como polo de atracción para los nuevos clientes, pero observa "complicado" que los servicios de posventa, sobre todo en el caso de autos de combustión interna, se trasladen 100% a dichos inmuebles en México.

“Operaciones como el servicio posventa (servicios y refacciones) es difícil de implementar en este tipo de establecimientos por el espacio, permisos y manejo de materiales peligrosos como gasolina, grasas y aceite. Pero sí puede incrementarse la exposición en centros comerciales, especialmente de las nuevas tecnologías, como los vehículos eléctricos”, añade.

BYD, el mayor vendedor de autos eléctricos en China, ha decidido probar nuevos caminos y por ello, desde que anunció su llegada a México, dijo que El Puerto de Liverpool sería uno de sus siete distribuidores, siendo la primera vez que una tienda departamental incursiona en las ventas de autos en el país, luego del fracaso de Elektra con los autos FAW.