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¿Cómo China está revolucionando la forma en la que se venden autos?

La llegada de más marcas chinas al mercado mexicano ha impulsado nuevos esquemas de financiamiento, pero también cambios en la forma en que se comercializan los vehículos.
jue 29 junio 2023 03:57 PM
Autos en exhibición en los centros comerciales de China.
Lo que podría significar algo nuevo para México, en China ya forma parte del panorama del día a día para el mercado automotriz.

Pekín, China.- China está marcando una nueva era para la comercialización de autos. Las marcas locales han decidido adentrarse en esquemas de venta totalmente digitales, dándole el “adiós” a las formas tradicionales, como el ir a las agencias y observar la oferta de forma presencial.

El gigante asiático, que es el mayor productor de vehículos a nivel global desde 2012 cuando superó a Estados Unidos, también ha optado por despedirse de los amplios espacios para mostrar su catálogo de vehículos y optar por áreas más reducidas, principalmente para adentrarse en lugares más concurridos y de gran afluencia, como los centros comerciales.

“Sabemos que es disruptivo en la industria, pero estamos trabajando muy fuertemente para poderlo lograr”, aseveró Efrain Gamboa, director de desarrollo de distribuidores y ventas de Omoda en México.

Con la importancia que México ha adquirido para los fabricantes chinos de vehículos, podemos esperar que el arribo de estos nuevos competidores al mercado local no solo signifique un cambio en las participaciones de mercado de las marcas tradicionales, una mayor oferta de modelos o nuevos esquemas de financiamiento, sino también un nuevo paradigma en la forma en la que se conocen las agencias.

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¿Cómo se venden los autos en China?

En varias de las agencias de Pekín y Shanghái solamente hay entre dos y tres vehículos en exhibición, no más, mientras que en el país latinoamericano es común acudir a una agencia y encontrar hasta 10 modelos diferentes en los amplios pisos de venta.

En China es común que cada una de estas empresas cuente con una aplicación disponible para que los clientes puedan elegir los colores de su próximo vehículo, creando una imagen alternativa con los rines que desean.

“La mayoría de las personas que viene a la agencia llega con una idea muy clara del modelo que quiere y como lo quiere, aunque otras prefieren ya ni siquiera acudir de forma física y quedarse solo con lo que vieron a través de su celular para hacer la compra”, menciona Tang Jiquan, asesor de ventas de la marca china Avtr, enfocada a autos eléctricos, que surgió en 2018 tras la sinergia de Changan, Huawei y CATL.

Aplicaciones móviles para la compra de autos en China
Aplicaciones móviles para la compra de autos en China.

La agencia donde trabaja el joven Jiquan se ubica a las afueras de uno de los muchos centros comerciales establecidos en Sanlitum, un área en Pekín, China, conocida por sus tiendas de ropa, joyería, decoración para el hogar, restaurantes y bares, que suele ser recorrida de día y noche por originarios del gigante asiático y extranjeros.

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El modelo por el que ha optado China para la comercialización de autos va más allá de los espacios tradicionales de las agencias y concesionarios. Las marcas locales han preferido establecer sus concesionarios principalmente en centros comerciales, en donde pueden llegar a una mayor audiencia

Autos en exhibición en los centros comerciales de China.
Autos en exhibición en los centros comerciales de China.

Desde la perspectiva de Eric Ramírez, director regional para Latinoamérica de la consultora Urban Science, las iniciativas digitales del gigante asiático son un canal adicional, antes que un reemplazo de la distribución minorista o física, pero sí ha significado una nueva ventana de oportunidad para las automotrices.

“En la estrategia omnicanal, los fabricantes han adoptado el canal digital para incrementar el conocimiento de marca y hacer más eficientes algunos de sus procesos comerciales, como el conocimiento de producto, configuración de opciones, localizador de inventarios y hasta algunas etapas de transacción”, asevera en entrevista con Expansión.

Agrega que los centros comerciales hoy funcionan como polo de atracción para los nuevos clientes, pero observa "complicado" que los servicios de posventa, sobre todo en el caso de autos de combustión interna, se trasladen 100% a dichos inmuebles en México.

“Operaciones como el servicio posventa (servicios y refacciones) es difícil de implementar en este tipo de establecimientos por el espacio, permisos y manejo de materiales peligrosos como gasolina, grasas y aceite. Pero sí puede incrementarse la exposición en centros comerciales, especialmente de las nuevas tecnologías, como los vehículos eléctricos”, añade.

BYD, el mayor vendedor de autos eléctricos en China, ha decidido probar nuevos caminos y por ello, desde que anunció su llegada a México, dijo que El Puerto de Liverpool sería uno de sus siete distribuidores, siendo la primera vez que una tienda departamental incursiona en las ventas de autos en el país, luego del fracaso de Elektra con los autos FAW.

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