Sentra es para Nissan algo más que solo un auto. Este modelo se ha convertido en un referente de la marca en el mercado mexicano: es la primera palabra que viene a la mente de los consumidores cuando escuchan 'Nissan', según Rodrigo Centeno, director de mercadotecnia de la automotriz. Es por eso que el fabricante japonés se ha tomado muy en serio el lanzamiento de la octava generación del modelo en el país –la quinta que se comercializa en México– y ha diseñado una estrategia que incluye una preventa digital, financiamiento y hasta un catálogo de una veintena de accesorios, buscando diluir, aunque sea un poco, el impacto de la pandemia.
¿Lanzar y vender un nuevo auto en tiempos de pandemia? Así lo hizo Nissan
El fabricante japonés tuvo que arrancar la producción y la comercialización de su sedán compacto Sentra en medio de una crisis sanitaria. Estos fueron los aprendizajes.
(Cortesía)
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“Nos estamos tomando muy en serio el mercado mexicano. Es el cuarto mayor para Nissan a nivel global y el corporativo realmente busca traer las mejores configuraciones de producto y la mejor oferta financiera para mantener esta posición”, dijo Centeno, en un panel organizado por la automotriz para contar su experiencia sobre el arranque de producción y la comercialización de Sentra.
Esta es una marca bien conocida en México. Llegó al mercado nacional en 1995. Sus primeras tres generaciones se habían comercializado en México como Tsuru y en medio de la apertura comercial, Nissan no solo decidió arrancar la comercialización de la cuarta generación del modelo bajo el nombre de Sentra, sino que también empezó a producirlo aquí para exportarlo.
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A pesar de que los primeros Sentras eran subcompactos, el modelo fue creciendo con los años, y el Versa lo reemplazó como el vehículo de entrada de la marca. La séptima generación –la cuarta que se comercializó en México– ha sido la más vendida en el país, sin embargo, en los últimos años, el modelo fue superado por el Jetta renovado y tenía al nuevo Mazda3 pisándole los talones.
Nissan, que en los últimos años había enfocado sus esfuerzos de investigación y desarrollo en nuevos crossovers y SUV, recientemente decidió renovar su gama de sedanes, empezando por Máxima y Altima, y continuando con Versa y Sentra, para lo cual el fabricante japonés abrió la llave del dinero en México: 278 millones de dólares en el último trimestre de 2019 para producir la nueva generación de Versa en la planta A1, y otros 244 millones para ensamblar Sentra en otra planta vecina conocida como A2, que inició en el primer trimestre de este año.
La pandemia retrasó los planes. La planta estuvo cerrada durante dos meses por la pandemia de coronavirus, y no reabrió hasta finales de mayo, cuando la industria automotriz entró a formar parte del listado de actividades esenciales.
Las fechas de la presentación de la última generación de Sentra cambiaron, pero el área de mercadotecnia no quería que la llegada de su sedán compacto, al que reconoce como su “buque insignia”, pasara desapercibida y decidió empezar a calentar el mercado con una preventa digital de la mano de Mercado Pago.
La marca lleva 981 unidades apartadas en la preventa, más del doble de la meta inicial que eran 400 unidades. “Pero más allá de las unidades, el nuevo proceso de interacción con los clientes fue lo más novedoso para la marca”, dice Centeno.
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Hubo 9,500 personas conectadas al evento de lanzamiento virtual, que luego se reprodujo 34,000 veces. Generamos 622,000 visitas a la página de preventa, que derivó en 1,700 clics en la herramienta de Mercado Pago, que terminó en esas 981 unidades apartadas. Una dinámica muy diferente a la tradicional, cuando el cliente llega al concesionario y es atendido por un vendedor, que hace todo lo que está en sus manos para que el cliente realice un apartado.
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Paula Banda, subdirectora de marketing de la financiera de casa de Nissan, explicó que la marca ha tratado de diluir el impacto cambiario mediante su brazo de financiamiento, NR Finance, que ofrece planes de hasta 72 meses y con 15% de enganche. También está la posibilidad de un plan híbrido que permite al cliente financiar solo el 35% del vehículo, más un enganche equivalente al 20% del valor, y así obtener mensualidades muy bajas. El 45% restante se puede refinanciar a partir del segundo año o simplemente puede regresar el auto.
Sentra es el modelo más vendido de la marca japonesa a nivel global y, en medio de la crisis económica actual, desatada por la pandemia del coronavirus, se ha convertido en un ancla de ventas para Nissan. En agosto, el sedán compacto recuperó su posición como el más vendido en el país, con 1,548 unidades vendidas, según datos de Inegi, en un segmento que representa una quinta parte de las ventas de autos nuevos en el país.
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