Perder la venta, no al cliente

En otras palabras, nuestra mente tiene imán para lo malo y teflón para lo bueno.

Aunque suene extraño, el sesgo de negatividad -al que en adelante llamaré sesgo- tiene una razón de ser y es positiva: protegernos del peligro. Si no lo tuviéramos seríamos personas excesivamente optimistas e ilusas. Cometeríamos el error de gastarnos las utilidades del negocio invirtiendo en cosas innecesarias para la empresa.

Gracias al sesgo, sabemos que hay que administrarla con cuidado y revisar qué tipo de gastos se pueden eliminar para sobrellevar la contingencia.

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Todo bien hasta aquí. El problema es que con frecuencia se nos pasa la mano de sesgo y eso hace que nos alarmemos de más. Sentimos que la situación nos sobrepasa y surge el estrés, la angustia y el miedo.

Por ejemplo, su exceso hace que sólo tengamos en la mente “No tengo ventas, no tengo ventas”, “sufro...sufro...sufro”. Torturarnos con este mensaje merma la energía y con frecuencia nos lo tomamos personal al grado de pensar “Estoy mal”, “no estoy haciendo las cosas correctamente”.

Así que el reto en estos días es ¿Cómo hacer para que la negatividad no nos rebase?

Sugiero estos dos pasos:

Lo primero es dejar de tomarlo personal y reconocer que el mundo está atravesando un mal momento. No hay ventas, punto. Lo malo es el momento, no tú. Acéptalo: en estos días hay ventas que vas a perder, pero lo importante es no perder al cliente.

Una vez asumido, enfoca tu energía en realizar todo aquello pendiente en tu negocio y que por falta de tiempo, habías postergado. Mejor aún, aprovecha para reinventarte.

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Recuerda cuando eras emprendedor. La mayoría de tu tiempo lo destinaste a estructurar tu negocio y las ventas no tenían tanto protagonismo.

Esta época puede servir para crecer tu oferta, planear cómo te adaptarás a las nuevas necesidades del mercado, mejorar las áreas de tu proceso comercial, el servicio postventa o de atención al cliente.

A nivel de marketing aprovecha para comunicar claramente a tu mercado cuáles son tus diferenciadores. Porque además toma en cuenta algo: en muchas industrias, cuando se reactive la economía, habrá tanta desesperación por vender que seguramente comenzará una guerra de precios. No te desgastes en ofrecer descuentos y promociones. Lo que necesitarás en ese momento es capitalizarte.

La buena noticia es que si a lo largo de la contingencia le ofreciste contenido de valor a tu cliente, no lo dejaste solo y le comunicaste claramente tus diferenciadores, cuando se reactive la economía, te buscará a ti.

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El cliente decidirá por el precio más bajo sólo si no le supiste comunicar por qué tu marca o tu negocio es mejor.

La contingencia es una excelente oportunidad para ver por tu empresa. Hoy, muchas personas se atormentan con el “hubiera”. “Si mi negocio se hubiera sumado a la era digital, hoy no la estaría pasando tan mal”.

Bueno, lo que toca es perdonarte, soltarlo y enfocarte en la creatividad. Mejor, toma las acciones necesarias para que dentro de seis meses no salgas con “Si hubiera aprovechado la contingencia para reinventar mi empresa, hoy ya me estaría estabilizando al igual que los demás negocios de mi industria”.

Tomar acción para ordenar y reinventar tu negocio te permitirá ofrecer mejores soluciones a tus clientes. Esto ayudará a que los conserves y te sientas tranquilo de que por ahora sólo estás perdiendo la venta, no al cliente.

Nota del editor: Adriana Castro tiene una especialidad en Psicología de la Creatividad por la Universidad Autónoma de Barcelona. Es fundadora de Call to Action: Empresas felices. Síguela en Facebook (adrianacastromx). Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente a la autora.

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